「まずベルソナを決めることが大事」って
マーケティングの世界ではよく言われますよね。
ペルソナというのは
直訳すると「仮面」
という意味ですが、
マーケティングでは
理想のお客さん像のことです。
これをなぜ決めないといけないのか、
コピー的にどうなるのかということを
少しわかりやすく書いてみます。
たとえば、
英語を学習する専用の機械があって、
これを売りたいとしましょう。
この機械、これまでにない
すごくハイテクな技術を使って
1万語を覚えられる機械だとしましょう。
（どんな技術なんでしょうね・笑
あくまで、たとえです！）
あなたならどんな
売り文句を考えますか？
・
・
・
・
・
どうでしょう？
「1万語を楽に覚えられる
機械です！」とか
「ハイテクな技術を使った
最新の英語学習機です！」
みたいな感じでしょうか？
ピンときませんよね（笑）
お客さんを定義していないと、
このように弱い売り文句になります。
お客さんが何を望んでいるか
分からない時、
売り文句はどうしても
「機能や特徴」に
なってしまいます。
その機能や特徴、
つまり1万語の英単語を
覚えられることが、
購入者である自分にとって
どうプラスになるのかについて
その広告を見たお客さんは
発想を広げないといけません。
しかし、この「発想を広げる」
というのが致命的です。
広告なんて、そんなにじっくり
見てもらえないからです。
たぶん、この売り文句を見て
購入に至る人というのは、
こんな感じの人です。
●英語が苦手だという課題を感じている
●その中でも英単語の暗記が苦手で、
他の方法ではどうしても覚えられなかった
●何か新しい暗記方法はないか
真剣に探している
このくらい明確に、自分の課題と
解決策を把握している人だけです。
そうでないと、この機能だけを見て
「欲しい！」とはなりません。
こんな人、どれくらいいますか？
ゼロではないと思いますが、
そんなにいないと思います。
そもそも、人は自分の悩みを
そこまで掘り下げていないです。
悩みや課題は持っていても、
その解決策まで明確に
イメージできている人は、
かなり少ないです。
もっと言うと、
そこまで解決策がしっかり
イメージできているなら、
その人はすでに何らかの
アクションを
起こしているはずです（笑）
そこで、広告コピーでは
お客さんを明確に定義し、
その人に寄り添った悩みを
提示するのです。
たとえば、
「TOEIC試験まであと3ヶ月……
英単語が覚えられず、
〝もう限界〟って思っていませんか？」
「せっかく海外旅行のために
英語を勉強したのに
いざ現地に行くと、
覚えた言葉がとっさに出てこない……
そんなお悩み、ありませんか？」
ぐらい書くと、
この人のイメージや心境が
なんとなく浮かんできませんか？
もし同じような状況に
該当する人がいたら
「あるある！ わたしも！」
ってなるはずです。
この「あるある」が大事で、
共感した文章に対しては
続きを読む気になってくれるのです。
そうしたら後はゆっくり、
そのハイテクな機械の
説明をすればいいのです（笑）
この「あるある」を生み出すために
ペルソナを決めるのだということ、
ぜひ頭の隅に入れておいてください。
コメント